日前，范家辉带领他的核心骨干一行三人（如新中国区副总裁暨总经理杨东发、如新中国市场拓展及传播部副总裁郑重）抵达成都，首次在全国公开如新新一轮的市场战略。
斥资1500万首推“体验营销”
“如新（中国）专卖店目前已经遍布于中国绝大部分省、自治区、直辖市”。范家辉告诉笔者，明年的工作总体方案重点，第一是深化发展“善的力量”，第二是广泛建设体验营销。
体验营销是如新在中国经营模式上面的一个创新，目前的专卖店只是把产品卖出去，没有完成反映如新企业理念的目的。范家辉透露说，如新明年会在中国市场投资1500万元，打造五个如新生活体验馆。这个体验馆不光是一个展示如新产品的地方，还有不同的服务、不同的设备，让每一个进来的顾客能够了解到自己的健康状况，能够明白自己的真正需要在哪里，然后再决定你真的需要什么样的产品。也就是说，明年，如新在中国市场上的营销思路是一个“体验的营销”。
据杨东发介绍，首批五个如新生活体验馆的建设，将于三个月后在北京、上海、广州、深圳和西安相继启动。由于这五个地方的固定顾客群总量超过5万，如新就将把它们列入了第一轮发展的计划中。而西南重镇的成都，将被列入第二轮发展计划，借以吸收试点城市的经验，让四川消费者能够享受到更优质和完美的服务。据了解，如新生活体验馆的面积将在800－1000平方米之间。范家辉称，体验营销概念在中国直销行业是首次提出，在美国如新企业集团也是首次推行。
五年内完成“全中国直销”
“如新未来五年在中国市场的业绩有10倍的成长也不意外”，范家辉说，未来五年，中国直销市场将会呈现一个爆炸性的增长，而市场的爆发也会导致如新业务的爆发。如新不怕不爆发，反而担心爆发太快。如果现在爆发了，自己的售前售后服务及基础建设部分跟不上，自己精心培育起来的顾客，就极有可能会走到对手那里去。所以，当你的基础建设还没有做好的时候，爆发就会带来许多后遗症。当务之急，如新除了继续深化发展“善的力量”，还会慢慢出台一系列培训计划。这些培训计划将主要针对国家相关政策及行业规范，同时也会在加强产品知识方面的培训。
从业务扩张方面来说，如新将在拿到北京、广东市场的直销牌照之后，陆续去申请全国其他地方的牌照。范家辉认为，五年之内，如新的直销牌照将覆盖整个中国市场。明年，如新将计划申请成都市场的直销牌照。据称，目前，如新已经在北京、上海、广东一带建设了两百多个网点，来配合如新在这几个地方的直销牌照的申请。范家辉强调，服务网点主要是负责产品的继续及退换货，以后市场开拓的重点还是建设生活体验馆。与此同时，如新也会适时地增加电话订货、网上订货及快递送货等服务，而基础设施建设将会成为今后工作的一个重点。
范家辉的倒啤酒理论和倒三角哲学
在如新企业集团大中华区总裁范家辉看来，中国直销市场需要的是“健康直销、稳健发展”，而他的倒啤酒理论和倒三角哲学，恰好是直销企业制胜的法宝，它能让如新在中国市场持之以恒的发展。
慢中求胜
面对如今直销行业竞争日益激烈，范家辉似乎不紧不慢：“如新进中国市场，看重的不是未来几个月，也不是未来十年，而是未来百年！”他称，如新在发展中国市场时，不会急于求成。他又提到了他的啤酒理论。倒啤酒“慢即是快、快即是慢”的道理：把啤酒倒往杯子里，倒太快的话，整个杯子有五分之三都会是泡泡；假如把杯子倾斜一点慢慢倒，倒进杯子里的才是真正的啤酒。
“中国直销市场出现了之前没有预料到的情况，我们也在摸着石头过河。”范家辉说，未来五年，如新会围绕“健康直销、稳健发展”的重心发展，如新需要的不是与竞争对手拼数量和速度，而是拼质量，拼谁做得更长远。
稳扎稳打
“一般公司的组织图都是一个正三角形，总裁在上面，所有的员工在下面”，范家辉的管理哲学并非传统权威式、由上而下的正三角形，而是倒三角形，最上层是如新的顾客，然后是每天在市场上推广产品的销售员工，中层是内部行政员工，给予前线销售员工辅助及服务。中下层是公司的经理、总监、副总裁等中高阶管理人。因为顾客的需要才是如新主要要做到的，这个销售员工最接近顾客，他把了解到的信息反馈给我们——这个市场上需什么。范家辉称最底部的则是他自己，要从所有人的需要中找出最大公约数，将资源做最有效的调配。他称，自己每天做的决定一定要配合顾客的需要，配合员工的需要，所以是倒三角的关系。而倒三角里面有不同的小三角，不同部门的领导就是倒三角里最低的一个人，大家走路一定要平衡，不可以东倒西歪，如果每天去改变一个主意的话，就会倒。
范家辉称，当公司的规模愈大，倒三角形的最上层就会愈宽，假如最底部的他东倒西歪，整个组织就会溃散。因此，如何稳扎稳打地让公司维持稳定，是他一路走来的经营理念。
如新“三剑客”
范家辉 现任美国如新企业集团大中华区总裁，美国如新企业集团管理委员会委员，世界直销协会联盟董事局成员。范家辉先生为美国如新企业集团于亚洲市场的创始员工之一，拥有22年直销经验，作为大中华区总裁，他直接负责中国市场业务。
自1991年起，范家辉先后受委派开拓及管理12个亚洲市场。在接任大中华区总裁一职前，为美国如新企业集团东南亚区总裁，直接管理六个如新市场。过去16年，他先后于亚洲各地发起超过50个筹款计划，令无数有需要人士受惠。范先生现为泰国儿童心脏手术基金会荣誉董事，及东南亚儿童心脏基金理事。
杨东发 现任如新（中国）常务副总裁暨总经理，之前一直担任如新泰国和菲律宾总裁，还曾任如新马来西亚总经理。他直接参与了如新在泰国、菲律宾、新加坡、文莱和印度尼西亚的市场开拓工作，并在其中起到很重要的作用。他1993年加入如新香港分公司，先后担任过如新香港产品展示中心经理和销售发展高级经理。
郑重 现任如新中国市场拓展及传播部副总裁，1997年加入如新，先后任如新台湾分公司营养补充品产品市场经理、台湾华茂事业部资深产品市场经理、华茂事业部总监。他是生物光子扫描仪及TRA体重管理计划在台湾成功运作的关键领导人。从2006年至今年8月担任如新新加坡、马来西亚及文莱销售部总监。
作者：许皓