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隆力奇:蛇舞潜行 创新求突破

作者:郑州知网 日期:2020-06-05 人气:2131

 

    徐之伟特别忙,早上7点钟一头扎进办公室,今天要主持10个会议,从产品研发到销售情况,一直忙到晚上9点,徐伸了伸腰,终于可以停下来了。这样的日子,他过了20多年。

   与蛇结缘23年前,徐之伟还是一个25岁的小伙子,他有一门手艺,会木匠活。后来偶然听伙伴们说抓蛇可以卖到钱,于是他组织常熟市常南村的乡亲们成立了一个“抓蛇小组”,到1986年时,他创办了常熟蛇业公司。这个公司就是隆力奇最早的原型,一个地道的乡镇企业。

   1996年,徐之伟开始卖纯蛇粉、胶囊,赠送蛇油蜜和蛇毒酶洗面奶。一年送了几百万套还是供不应求,徐之伟果断决定放弃保健品,转行做日化。起初,隆力奇日化的销售情况不是很好,但依靠正确的市场策略以及隆力奇保健品不错的口碑,没过多长时间,隆力奇日化产品就打开了市场。“从保健品转向化妆品是隆力奇最重要的转变,现在可以证明当初的决定是正确的。”徐之伟对记者说道。

   1996年,蛇业公司股改并更名为江苏隆力奇集团时,注册资产已达到6510万元。

   悄然崛起1998年,隆力奇开始全面涉足日化行业,当时国内市场已经形成了宝洁、联合利华、丝宝三足鼎立的格局,要想从这些日化巨头手中分出一杯羹,谈何容易,隆力奇选择了攻占巨头们势力最薄弱的环节―――农村市场。因为他们在农村市场的营销力量非常薄弱,而且在短时间内营销网络还无法触及三级市场。

   隆力奇适时推出了一元蛇油膏,正是这小小的一袋蛇油膏带着隆力奇迅速潜入了中国数亿计的农村家庭,隆力奇实现了真正的薄利多销。

   隆力奇采用了“农村包围城市”的布局策略,以江苏、安徽为“根据地”,在地级市设立分公司,以B、C类网点为主攻向A类、D类网点渗透,在营销方针上采取了“低价位、高品质、大覆盖”的市场策略。营销方式则是深度分销。

   徐之伟说,他成长在农村,对广大农村消费者的需求十分了解,这份天然而深刻的理解,使得他下决心要做“中国老百姓用得起、买得到的日化产品”。

   因为对我国农村市场十分熟悉,隆力奇销售方式极具针对性。公司派遣分销人员骑摩托车、自行车,将货品送到各个自然村的小卖部。而在一些没有固定店铺的乡镇,营销人员则发明了“赶集销售”的特殊方式。在一些高寒地区,人口居住分散,营销人员就利用赶集的时候在集市上摆摊销售。有调查表明,在人口100人到1000人的村子中,50%的小店都能买到隆力奇蛇油膏等产品,最多的一家店每月销售额有100多元。

   “狠抓产品质量、一元低价、深度分销”隆力奇靠着这三样“法宝”从我国广大的农村市场悄然崛起。

   广告为王徐之伟特别重视在媒体上打广告。2000年前后,中国大大小小的电视台充斥着各种品牌的日化广告。那一年,雕牌洗衣粉在中央电视台投放了1.5亿元广告,让日化同行们瞠目结舌。2003年,隆力奇也在央视黄金时段投放广告,3个月后,销售额平地拔高,鲤鱼跃龙门一般地同比增长了93%。

   从2004年到2006年,隆力奇蝉联三届中国本土日化企业央视广告“标王”。

看到隆力奇在低端市场崛起,并借助电视广告获得了巨大的市场反响,日化巨头宝洁公司便以更大的广告投入超越隆力奇,成为日化企业的“标王”乃至央视总“标王”。一番明争暗斗之后,隆力奇市场空间受到了一定程度的压制。

   2006年至今,隆力奇的电视广告投入量一直保持在每年1亿元左右。巨大的广告费用给隆力奇带来了市场的知名度和美誉度,但同时也存在一些隐忧。

  营销专家郑纪东对《中国现代企业报》说:“我国本土乡镇企业的资金实力、技术力量与跨国公司差距较大,一时的巨额营销投入会带来市场回报,但如果后期营销投入跟不上的话,则容易造成营销后劲不足,所以我国本土企业在豪赌广告时,最好能够有一个全盘的规划,不能失之盲目。”

   多元之迷徐之伟笃信多元化会给隆力奇带来好运。隆力奇目前涉足日化、房地产、物流、皮具、服装、金融等10个行业,拥有1000多种产品,但企业85%-90%的收入仍然来自日化产品。

   隆力奇日化系列产品,阿庆嫂牌洗衣粉、娅妃牌绵羊油化妆品,此外还有爽身粉、沐浴液、牙膏、洗手液……这些产品即使在苏南当地,知名度也不是很高。让人吃惊的是隆力奇还开发了女性内衣、家具等产品。

   对此,徐之伟说,隆力奇不再是一个单一的产品名称,已经成功地实现了由产品到品牌的转化,发展成为一个国内外知名品牌,从这一点就足以证明隆力奇的多元化没有错。而以“隆力奇”、“阿庆嫂”、“龙美人”等系列品牌为主导的日化系列产品的坚强产业链,使隆力奇集团实现了从适应市场到创造市场,从引导消费到领导消费的产业链整合与扩张。

   创新求突破“创新是企业发展的动力”

   徐之伟对此有深刻的认识。很多乡镇企业昙花一现多是因为没有创新,“人无我有,人有我优,这个企业才能保持活力。”徐之伟认为。

   近年来,隆力奇与各大院校建立了生物科技研发中心及应用技术平台创新体系,逐年提高研发费用,科研经费已占到了公司销售额的5%以上。面对国际化妆品企业的竞争,从最初的加强自身研发力量,到积极整合社会资源,隆力奇用产学研联合的办法走出了一条自主创新之路。

   清华·隆力奇生物科技研究所成立于2005年8月。在与清华大学的合作中,隆力奇一方面始终把自己作为自主创新的主体,不断加大科研经费的投入,另一方面全力加快技术开发和科技成果的转化应用。

   目前,隆力奇生物科技研究所的蛇胆成分分析实验和纳米技术,在蛇油化妆品中的应用已完成,实验成果将很快应用到产品之中。这一成果在国际上也处于领先水平,隆力奇将由此进军国际化妆品市场,并牢牢保持在本土日化行业内的领军地位。

   徐之伟表示,隆力奇坚持源于市场,又高于市场,走“调整、开发、创造、组织与实现”的自主创新之路,要尽全力实现本土化妆品从“中国制造”到“中国创造”的转变,要为老百姓提供更多实用性强、安全性好、高质量的日化产品。

   徐之伟承认目前与国际品牌有差距:“隆力奇的基础不如国际品牌,但我们可以注重节约,一分钱当两分钱花,日积月累,越滚越大。但不是说有了差距,就连编织梦想都不敢了。当然,也不能只是空喊口号,什么也不做。隆力奇一直都在以实际行动来实现自己的梦想,努力离目标近一些,再近一些。”


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