据《潇湘晨报》4月30日报道 国家商务部和国家工商总局日前已正式批准雅芳(中国)有限公司在北京、天津及广州三地进行直销试点。由于湖南地区不在试点之列，本土经销商表示将静观其变，故目前还在经销商“逼宫”的风波之外。
雅芳大中华区总裁高寿康本月19日向媒体宣布：将把2000万元人民币保证金存入指定银行，进而拉开了国内直销试点准备工作的序幕。此举引起了上述三地众多雅芳专卖店的担心，他们认为，雅芳总部直销试点的直接后果，将使得其北京、天津及广州三地的客户可以直接到雅芳拿货，店员也同时成为直销员，不用再通过专卖店，这将导致专卖店客户几乎全部流失，专卖店形同虚设，甚至还会发生店员自己直接利用原来的专卖店与客户做直销。
连日来，北京、天津及广东部分地区雅芳专卖店经销商纷纷要求雅芳总部给出具体说法，并要求集体退货。
记者走访了长沙地区部分雅芳专卖店，其销售人员均表示对试行直销一事并不知情。在中南大学铁道校区的一家雅芳专卖店里，记者看到展柜上的大部分商品均标出六至八折的折扣。其负责人表示，“所有折扣都是按照总部的本月优惠来制订的，我们本身并没有私自降低价格以加快出货。”
而在春天百货雅芳专柜，销售人员表示，上层并没有给予任何打折或退货的指示，商场亦未推出促销活动，销售额也没有受到任何影响，一直持平。当听说北京、天津、广州等地即将开始直销试点时，一名营业员笑道：“广州，那离长沙还远着呢。”
业内人士认为，湖南地区的雅芳专卖店无须担心。根据雅芳中国有限公司刚刚公布的直销试点细节，雅芳将招募直销员，并规定了目前专卖店的职员不可以兼职当直销员。更重要的是，目前雅芳开展直销试点在地理上仅限于北京、天津及广州三地。
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“直销试点”面临挑战
“直销试点模式将令雅芳在市场与策略等方面面临巨大挑战”，对于雅芳所采取的推广举措，湖南商学院教授黄福华如是评价。
黄福华认为，目前雅芳面临的最大问题就是大量专卖店与知网员两套体系间的冲突。调查显示，雅芳目前在全国已拥有6300多家专卖店和1700多个美容专柜。雅芳专卖店95%以上是经销商投资。长沙一家雅芳专卖店的负责人告诉记者，他们与雅芳签订的经营合同就是零售雅芳产品纯店铺经营，“而不是直销企业的提货点。”
专家分析认为，雅芳对专卖店模棱两可的态度，或许表明雅芳并不想通吃店铺与直销这两种模式。很显然，如何调控和平衡网点资源模式与直销模式之间的不协调非常关键。一旦二者模式平衡不好，雅芳将身陷骑虎难下的两难境地。
其实，从雅芳拿到国内首张直销试点牌照起，一年多来业界对直销试点的关注就已告一段落，焦点开始转为直销法何时出台与单层次直销是否会是惟一模式。
直销员报酬不得超过销售收入总额的25%
根据雅芳中国有限公司刚刚公布的直销试点细节，雅芳将在北京、天津和广州招募不超过3000名直销员，并将负责对直销员进行培训。直销员必须年满18岁，通过民商法、产品质量法、消费者权益保护法等内容的考试，成绩在70分以上才可获得“直销试点推销员证”。同时，目前专卖店的职员也不可以兼职当雅芳的直销员。
据透露，雅芳直销员的报酬总额不得超过其销售收入总额的25%，也就是说，如果直销员的进货价格是100元，其商品销售价格不能超过125元。原有雅芳专卖店一切照旧。因此，对于消费者而言，从直销员手中购买到的货品与在专卖店里购买价格是一样的。
对于“25%的单层计酬模式”，专家认为，这将使得雅芳在招募销售人员方面并不具备竞争力。据了解，最高25%的提成比例在直销行业非常低，业内其他企业的标准约为45%，有的甚至超过了50%。并且，政府在给予雅芳直销试点资格的同时没有禁止其他直销企业停止业务，这就意味着，雅芳的直销队伍能否招到合乎各项标准要求的销售人员也将是一个不小的挑战。 （喻志科 黄娟娟 ）