直销法规实施快三年了。中国直销经过了三年的艰苦发展，已有种种迹象表明，中国成功举办奥运会后新一轮的中国直销发展高潮即将到来。作为中国的直销企业，应该紧紧把握这一新的历史性机遇，在不断规范市场过程中迅速加快直销经济的发展步伐。
一、直销经过三年的艰难调整逐步走出低谷
和其他经济发展一样，直销经济也有它的发展周期。《直销管理条例》、《禁止传销条例》实施的三年，是中国直销艰难调整的三年，也是中国直销逐步走出发展低谷的三年。主要表现在：
第一，中国直销步入法治轨道后，各直销企业采取了积极调整的对策，收到了预期的效果
调整，这是我国直销行业三年发展的一个关键词。直销法规实施后，我国直销企业主要从五个方面作了调整：一是战略调整。所谓战略调整，就是指直销企业根据直销法规的要求，对整个发展作方向性调整。这样的调整是基于理性发展而作出的，很多直销企业在这方面的调整取得了很好的成效。《直销管理条例》颁布后的第三天，直销企业纷纷召开了媒体见面会，并宣布了三项战略调整措施：调整开店速度：一些直销企业表示将将对开店的速度作有效调整，并按照法规要求对其现有营运方式继续进行检视与调整，重新考虑在产品定价方式上的调整。调整直销员的报酬：一些直销企业表示将根据奖金比例30％的上限，调低直销员的报酬，改变以往的直销员有20％的顾客服务报酬十月终销售佣金的模式。调整经销商多层次模式：一些直销企业将禁止经销商发展多层次模式，但会在产品上给予经销商优惠和报酬。二是市场调整。直销企业在战略调整的基础上，对市场结构也作了行之有效的调整。各直销企业根据商务部门确定的直销地域，做了各种积极准备，如分公司的设立、服务网点的建设等，都作了有效的安排。在市场调整过程中，各直销企业认真分析了中国直销市场发展的新变化、新情况，采取了一系列的新措施，都取得了较为理想的效果。三是模式调整。在直销法规实施前，许多直销企业的运作模式实行的是自然人多层次的团队计酬方式，直销法规实施后，拿牌的直销企业改变了自然人多层次销售，计酬方式也进行了变革，整个运作模式都作了相应的调整。四是人才调整。直销竞争的核心是人才。直销法规实施后，知网才的竞争力度加大。各直销企业在人才调整中，都注意根据企业的实际情况选择各方面的人才，效果是明显的。各直销企业在调整人才的过程中十分注意培养人才，受到了知网员的广泛好评。五是产品调整。产品调整是中国直销行业在直销法规实施后一项中心工作。我们高兴地看到，很多直销企业不断有新产品上市，满足了消费者的需求。直销产品的多元化带动了直销产品的销售，大部分直销企业已逐步出现了产销两旺的趋势。
第二，传销对直销发展的严重破坏，影响了直销企业的市场开拓，但直销企业经住了传销冲击的考验。
这几年，我国的传销十分猖獗，对中国直销的发展产生了极大的破坏力。为了保护直销企业的健康发展，国家工商、公安等部门联手打击传销，取得了阶段性的成果。传销虽然影响了直销企业的市场开拓，但从总体上看，直销企业经受了传销灾难带来的考验。主要表现在：一是积极配合政府打击传销。今年以来，一些直销企业开展了“拒绝传销，从我做起”大型宣传咨询活动。在国务院《关于禁止传销经营活动的通知》实施十周年之际，由石家庄市打击传销工作领导小组办公室主办，雅芳(中国)有限公司协办的“反传销大篷车校园行”活动在石家庄市的十所高校内陆续开展。玫琳凯公司将“禁传”小册子向成都市民发放，并详细介绍了被国家列为重点打击对象的十大典型传销案例，得到了市民的称赞。这是中国直销企业“拒传”的一个缩影。二是严格按照直销法规合法经营。几年来，直销企业认真对照《直销管理条例》、《禁止传销条例》的若干规定和要求，从申请牌照开始到从事直销经营，基本上没有出现违反直销法规的情况。三是积极发挥直销牌照效应，扩大企业社会知名度。为了渡过难关，各直销企业注意积极发挥直销牌照的聚集效应，不断扩大了企业的社会知名度，取得了良好的效果。政府加大对传销的打击力度后，很多知网员已从现实的教训中认识到直销牌照的重要，纷纷又回到了正规的直销企业。从今年下半年开始，从炒作公司中回流的知网员明显增多，因此，各直销企业的业绩有了明显的回升。
第三，民间资金流向发生了重大变化，股市泡沫影响了直销产品消费的扩大，但直销企业都积极采取了应对措施。
在实施直销法规的三年中，我国股市发生了巨大变化。2007年是中国股市泡沫元年，民间的资金流向股市从来没有象2007年那么多。由于资金流向发生了重大变化，股市泡沫严重影响了直销产品消费的扩大。在这样的情况下，直销企业都积极地采取了应对措施。这些应对措施主要有两个方面：一是有效巩固老客户资源。为了巩固老客户资源，各直销企业注意明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。比如，许多直销企业都建立了客户数据库，和客户建立良好关系；有些直销企业深入与客户进行沟通，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满的一些问题。二是开发和培育一批新的消费群体。在直销发展十分困难的情况下，各直销企业寻找新的“蓝海”，注意开发和培育一批新的消费群体，效果还是比较明显的。比如，有的直销企业开发了新的直销产品，直接服务了新的直销产品的消费者。有的直销企业用自己的比较优势，吸引新的消费群体，使一些新客户不断扩大。
二、新一轮直销发展的高潮即将到来
据我们对直销行业的研判，一个以中国成立举办奥运会为时间段标志的中国直销发展的拐点已经到来。从今年下半年以来，我国20家直销企业，除少数直销企业业绩停滞不前外，大部分直销企业的业绩已大幅攀升。所以，我们认为，中国新一轮直销发展的高潮即将到来。主要理由是：
第一，股市行情的变化使一部分资金流向直销领域。
一般来说，股市是实体经济的晴雨表。股市的繁荣往往是实体经济繁荣的结果。在这个意义说，中国经济持续快速增长态势是短期内不会有多大的改变，因此，中国股市持续繁荣也有其现实的基础。但是，我们也应该看到，中国股市并没有真正走上市场化的道路，并没有真正成为现代意义上的股市。无论是从上市公司的基础，还是股市的定价机制、投资者保护机制及股市的市场运作机制来说，都与现代意义上的股市有一定的差距，而正是这些差距从而使得中国股市无法持续发展，无法成为投资者可信赖的市场。可以这样说，正因为国内股市基础性制度的不足，2007年的股市繁荣仍然没有建立在坚实的基础上，所以就出现了2008年的股市凋零。股市行情的变化对直销发展也是一个机遇。今年下半年以来，我国直销企业业绩的提升，一个很重要的原因就是股市中的一部分资金流入到了直销领域。我估计，2009年将有更多的资金流入到直销领域，这也是我们判断直销行业新一轮发展高潮到来的一个重要参考。
第二，传销对直销的破坏力在严厉打击中逐步减弱，流失的知网员将逐步回归直销企业。
据国家工商总局的预估，传销的资金大概在500亿人民币左右。因此，传销严重地破坏了我国经济秩序和社会安定。这几年来，我国政府打击传销的力度越来越大，取得了重大战果。今年我国打击传销的成果辉煌，震慑了传销企业和传销分子，为中国直销的健康发展提供了良好的市场环境。从去年的情况看，从事直销有人员有三分之一，而传销人员就占三分之二。这些传销人员大部分都是从直销企业中流出去的。由于国家加大了打击传销的力度，大大减少从事传销的人员，会有相当一部分从事传销的人员回流到直销队伍中来。我们保守估计，2009年将会有1000万传销人员到处寻找直销平台，这对直销企业的发展是大为有利的。
第三，消费市场会发生重大变化，部分直销产品将会成为消费热点。
2008年6月，《小康》杂志联合新浪网、腾讯网，会同有关专家及机构，对我国“消费小康”进行了调查，经过对超过30000人的调查结果进行加权处理，并参照国家有关部门的监测数据和大量社会信息，得出中国消费小康指数为72.8分，比上年度72分增加0.8分。其中，民众消费观念状况、民众对消费满意度、中国消费环境状况、中国消费政策和中国消费结构指数分别为62.3、72.2、65.3、86.4、71.1分，比上年分别增加1.2、0.3、1.5、0.2、0.9分。根据国际经验，一个国家人均GDP超过2000美元，消费将进入快速增长期。迅速增长的中等收入阶层成为推动消费结构和产业结构升级的主力人群。目前在人均GDP逾3000美元、中等收入阶层较为壮大的发达地区，消费升级表现尤为明显。目前，我国“可持续消费”的意识正在得到加强，政府也在引导人们进行“可持续消费”。我们认为，消费市场发生变化将会促进直销行业的发展，一部分直销产品正在形成消费热点。我国每年都有400多亿元的直销市场。随着我国国民经济的快速发展和城乡居民收入的不断提高，外资直销企业和民族直销企业生产的直销产品，尤其是保健产品和美容化妆品，深受中国消费者的喜爱，直销产品开始成为中国城乡居民的消费热点，已成为现实。这种消费热点的持续时期将会越来越长，将成为我国消费经济中的一道亮丽的风景。
第四，多层次直销的开放有望在三到五年内实现。
应当指出，政府取消多层次直销是从政治、经济、社会等方面综合考虑才作出的，我们应该不折不扣地执行。但是，这并不是说多层次直销就没有其存在的合理性。美国有80%的直销企业、全球有85%的直销企业、我国有95%的直销企业都是搞多层次直销的，占比如此之大，其存在的合理性也就不言而喻了。多层次直销虽有合理的成份，但在中国现阶段还不能存在、不能放开。但是，中国总有一天会对多层次直销进行开放，因为直销法规具有阶段性的时空特征，中国政府不可能墨守成规。中国是一个对外开放的国家，政府在我国直销企业有了相当的竞争规模后一定会放开多层次直销的。通过3至5年的发展，人们的精神文明程度得到空前提高，法制意识、诚信意识已成为社会交往的主流意识。在这样的社会信用体系比较完善的环境中，我国放开多层次直销的时候也就到了。多层次直销的放开，无疑对中国直销的发展具有重要促进和推动作用。
第五，直销行业组织的建立，将会大大促进直销经济的发展。
行业协会是一个行业自律组织，是一个具有监督和促进市场规范的外界能力，或者是叫第三方能力，它是市场的“边裁”或监督员。虽无执法权，却有执法建议权。直销行业协会，是海外其他国家和地区有效规范和管理直销市场的有效手段之一。有无直销相关法规、有无直销行业协会，是一个国家或地区直销成熟度衡量的标准。我国在直销牌照发放前，没有合法的直销企业，因此也就无所谓成立直销行业协会。而目前随着我国拿牌企业的逐渐增加，规范化的进一步落实到位，相关法规政策的配套出台，直销行业协会的建设也摆上了重要议程。可以预计，我国直销行业协会不久就会成立，这对中国直销的发展提速有着重要的推进作用。
第六，奥运开启中国经济转型新篇章，成为推动直销经济发展的重要促进力量。
如果说产业增值、区域合作等是奥运带来的看得见的“好处”，那么，筹办奥运会对于中国转变发展方式的作用则更为深远。筹办奥运的7年正值我国经济转型期，奥运会的举办成为我国经济结构调整的催化剂。北京奥运会提出的“绿色”、“科技”、“人文”三大理念，不仅符合奥运精神，也符合中国建立“资源节约型和环境友好型社会”的要求，符合中国经济从高投入、高能耗、高排放和低效率的发展模式向“低碳、高效”的发展方式转变的要求。直销行业是一个环保行业、绿色行业，直销行业的发展是符合“绿色奥运”的理念的。因此，奥运会举办对其他行业的发展可能还不能成为经济转型的分水岭，但对直销行业来说则是一个承前启后的关键时点，将对中国直销经济的发展带来巨大的推动力。
第七，直销行业兼并合作将会有重大突破。
从去年以来，中国直销行业的兼并合作现象已初露端倪，企业与企业之间私下谈判从去年下半年就已开始了。一些没有拿到直销牌照的企业，他们的产品很适合直销运作，但苦于没有直销牌照只能地灰色地带进行。为了使企业能在合法的阳光下直销，他们只有选择与拿牌的直销企业合作，于是直销行业的兼并合作就成为一种趋势。直销行业兼并合作的重大突破，对中国直销的发展意义十分深远。目前的直销行业的兼并合作只是一个初级形态，未来三年将可能出现直销行业兼并合作的高级形态。高级形态的主要标志是直销企业之间、直销企业与非直销企业之间的兼并合作具有内在需求的力量，可能会出现较多的直销企业集团或直销企业联盟。
第八，政府监管部门的职能将逐步转向服务。
从明年开始，政府对直销监管工作的思路会有一个重大转变。一是政策服务。根据直销发展的实际情况，及时制定和提供有利于中国直销健康发展的新的政策。这是直销企业所热切期盼的。二是指导服务。由于直销企业在发展过程中，可能会出现这样那样的问题，直销监管部门会登门进行指导服务。这样的情况，以后会经常出现，形成一个常态。这也是直销企业热切期盼的。三是咨询服务。政府对直销企业的服务更多的在咨询服务上。比如，直销企业开拓新直销市场，直销企业进行直销创新，直销企业在发展过程中需要解决的问题，等等，直销监管部门会有针对性地开展咨询服务。这“三个服务”，体现了直销监管部门急直销企业之所急，想直销企业之所想，解直销企业之所困，帮直销企业之所需的工作要求，会对中国直销的进一步健康发展有重要的推动作用。
三、直销企业要紧紧把握新一轮发展高潮的历史性机遇
当中国直销新一轮发展高潮到来之际，作为直企业一定要紧紧把握这一历史性机遇。我们认为，直销发展高潮不是经常会发生的，其发生是有外在和内在两个因素促成的。一般而言，直销发展高潮每5年来一次，这是与直销发展周期是密切联系的。如何把握好这一历史性机遇，我认为需要做好以下工作：
第一，要从战略高度来认识直销新一轮发展高潮到来的历史性机遇。
什么叫战略？战略有三种解释：一是作战的谋略；二是指导战争全局的计划和策略，是对战术而言；三是比喻在一定历史时期指导全局的方略。我们现在说的战略高度就是这三种意思的结合。我们在直销新一轮高潮到来前，既要有作战谋略，也要有指导战争全局的计划和策略，更要有指导全局的方略。在这个高度上，我们才能紧紧把握直销新一轮发展高潮到来的历史机遇。现在的直销，从某种意义上说就是牌照直销时代。因此，对于我们已经获得直销许可的企业，从战略高度充分认识直销新一轮发展高潮到来的历史性机遇，就显得特别重要。现在，有的直销企业已经作了这方面的准备，比如新时代、太阳神等企业，都对迎接直销发展新高潮作了积极准备，值得我们学习和借鉴。
第二，要从现在起就要在队伍建设、管理升级、企业文化建设等方面扎实苦练内功。
在中国直销新一轮发展高潮到来之际，我们应该从现在起在队伍建设、管理升级、企业文化建设等方面扎扎实实地苦练内功。在中国直销新一轮发展高潮到来之际，苦练内功的第一位的重要任务就是在加强企业的队伍建设。在中国直销经济转轨之过程中，如何加强直销企业队伍建设，使之尽快适应新形势发展的需要，为我们提出了新的课题。目前，直销企业在队伍建设中不同程度存在一些问题，培养和造就一批思想解放、开拓进取、高素质的直销企业管理队伍，是直销企业迎接新一轮发展高潮的当务之急。管理升级也是一项重要任务。我们有一些直销企业的管理水平不适应新一轮直销发展高潮到来的需要，所以需要管理升级。直销企业管理升级的目标是实现现代化管理，实现管理思想的现代化、管理组织的高效化、管理方法的科学化、管理技术的电子化、管理人员的专业化、管理方式的民主化。在新一轮直销发展高潮到来之际，我们还应在企业文化建设上苦练内功。直销企业文化建设主要任务是：以邓小平理论、“三个代表”重要思想为根本指南，以全面贯彻科学发展观，正确处理经济效益、生态效益和社会效益三者之间的关系为根本要求，以创造和谐社会、把消费者利益放在首位为根本目标，从而建设一个国家满意、人民满意和企业自己满意的新型直销企业。加强直销企业文化首先应该提高直销企业创始人或企业家的个人品行和道德准则。这是加强直销企业文化建设的关键所在，必须引起我们足够重视。
第三，要确立企业的核心竞争力，实行集中型市场战略，扩大市场竞争的优势。
企业核心竞争力是使企业不断扩大、发展、创新与创效的特殊优势能力，是企业为客户带来独特价值和利益的导向能力，独特的技术能力和营销能力，技术、知识和机能的组合能力，以及宜于调整或改进的柔性制造能力。核心竞争力既是管理理论发展的经典抽象和最高境界，更在实践上具有十分特殊的作用，在中国直销新一轮发展高潮到来之际，我国直销企业必须重视其培育和构建企业的核心竞争力。一个直销企业，如果不能树立现代市场营销观念，以市场需求为导向，以目标顾客为中心来制定市场战略，那么是绝对难以赢得市场的。因此，制定一套行之有效的营销战略，不断改善企业的竞争地位，扩大市场占有率，是直销企业在新一轮发展高潮中获得成功的关键。一是在目标直销市场内，要以产品性能和质量为主要竞争方式。从而使直销企业的产品特色与竞争对手的同类产品相比具有绝对的优势，这是直销企业在激烈的市场竞争中保持不败地位的核心。二是在目标直销市场内，要以产品的售前、售中和售后服务为主要竞争方式。按照市场需求和产品特点决定服务的种类和范围，充分发挥产品的整体功效，建立顾客心目中良好的企业形象，从而赢得市场竞争的胜利。三是在目标直销市场内，以价格为主要竞争手段。灵活运用适合于不同直销市场情况和产品特点的价格策略，有效降低产品成本，避免资源的浪费，取得市场竞争的胜利。
第四，要注意掌控渠道，在直销渠道建设上应该是有一个“质”的突破。
在中国直销新一轮发展高潮到来之际，我们一定要采取非常措施，在直销渠道建设上有一个“质”的突破。直销渠道组织就是把直销企业生产的产品所有权真正转移到消费者手中的专业组织机构。讲究直销渠道适度控制的方法和策略，这是求得“质”的突破的关键。要保障对渠道进行适度有效的控制，要辅以各种有效的实操方法和策略。第一，要掌控市场信息。直销企业渠道建设的一个重要方面是保持渠道动态信息的获取与反馈，为企业的渠道决策提供依据，指导直销企业的渠道行为。为此，直销企业应派员深入一线市场，分析市场走势与需求变化，把握竞争动向，确保及时准确地获得市场信息。第二，掌控渠道成员。直销企业要对专卖店和直销商或其他直销员等拥有一定数量和质量的控制权。这种掌控可以通过沟通、服务和利益等措施来实现。第三，利用品牌控制渠道。从渠道管理的角度看，直销企业可通过产品品牌对消费者的影响，实现对整个渠道的影响。第四，控制经营风险。直销企业要根据自己的市场目标、经营能力、资金实力和承担风险的能力来决定渠道的进货规模和支付条件，切忌过度给渠道塞货，造成渠道堵塞而引起经营风险。
第五，以“三鹿奶粉”事件为教训，建立企业道德机制，为消费者不断提高更多价廉物美的直销新产品。
我们痛心地看到，一些企业的“无德”行为，造成了严重的社会后果，普通百姓对“三鹿奶粉”事件议论纷纷，不少消费者因此疑惧重重。“三鹿奶粉”事件所暴露的道德缺失，也向全社会发出了预警信号。道德是一切制度运行的社会土壤。在一个国家的文明框架中，道德与法律唇齿相依，缺一不可，必须做到依法治国与以德治国并举。在我们完善社会主义市场经济、推进现代化的进程中，一刻也不能放松道德建设。作为直销企业，特别是以提供保健食品为主的直销企业，一定在从中吸取深刻的教训，为消费者提供更多的价廉物美的直销产品。我建议，直销企业应该主动向社会表明这方面的态度，做到坚决不生产“问题产品”，让广大消费者真正放心。这样，直销企业才能进一步打开直销市场，在新一轮的发展高潮中站稳脚跟，夺取物质文明和精神文明的双丰收！