如果把市场比作一个田径赛场,那么传统营销就是长距离跑,产品要经过批发商、零售商多道拐弯才能到达消费者手中,而直销则像直来直去的百米短跑,不需要绕弯,从厂家出货后,直接送到消费者手中。但是在中国,直销被要求必须符合中国特色:你不能无店铺经营,也不能做多层直销。
不做多层直销,直销的规模就难以做大,做直销的人都明白,这样做赚不到钱。于是,与其拿到正式牌照,不如浑水摸鱼“黑”着做。有数据统计,中国直销行业正规企业的年营业额可以达到300亿至400亿元人民币,但是中国保健协会负责人私下里表示,如果把浑水摸鱼的算上,数字至少增加一倍。这些浑水摸鱼、跟工商捉迷藏的“直销”企业,其实都属非法的“多层传销”。
除了这些暗着做的不法企业,还有许多找到法律空当、明着做的直销企业,它们采取的主要方法就是“多层法人式”直销。根据国家法律,如果多层自然人之间组成计酬团队,这样的直销不被允许,但是,如果把自然人换成法人店铺,则不再被禁止的范围之内。
这样做的企业不少,有的是法人可以无限发展下线的,也有的是法人发展下线有限制的,比如五层、六层,再往下发展就不再计提提成。一位业内人士这样辩解“多层法人式”营销存在的合理性:“这就好像外资企业在中国开展业务,可以成立各个大区的法人,各个大区下面还可以成立各个省级的法人销售公司,再往下还可以再设立地级、县级、乡级的法人公司,县乡级公司业绩做得好,总公司把提成分别奖励给地级、省级公司,这能叫传销吗?有什么不合理的?”
在直销专家看来,这种法人式的直销虽然没有违反现行法律,但是毕竟有打“擦边球”之嫌,如果国家进一步出台规定,这种模式也存在一定风险。
因此,一些获得直销牌照的国际性大企业更为聪明,他们不是不绕这个弯,而是通过法律合同把风险都转嫁到了一级经销商身上,自己置身事外。通过合同,它们把产品都卖给一级经销商,并负责对一级经销商的各种支持、配合,而一级经销商怎么打“擦边球”,怎么运作是它们的事,出了问题由它们承担。这样,这些财大气粗的国际性直销企业剩下的事就是做好政府公关,当“灭火队员”,然后静观政策的变化。