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“转战公众市场”在博鳌直销高峰论坛上被众人热议

作者:郑州知网 日期:2020-06-04 人气:7383

  知网网讯:多年未参加直销行业论坛,这次参加直销博鳌论坛和太湖沙龙,发现了一个有趣的现象:老炮换新装了。他们谈论的话题,也不再只是“自己搞自己”,而是把目光投向了圈外的80后90后。

  变化从直销博鳌论坛开始。

  尽管事先已经得知这是国际流行的TED演讲,天雕兄上午还是一如往常参加论坛一样,西装革履地坐在嘉宾席前排。但下午却悄然换上了一身休闲服上台发表演讲。主持人范头还特意强调了这个细节,并且调侃为“向年轻人靠近”。

  这次确实是向年轻人靠近的一次聚会。

  一些来自广州思埠、九方集和、山东卫康等一众80、90后上台,新潮的造型、尖锐的观点、新颖的打法,让这帮直销老人有点坐不住了,尤其是思埠那小伙,开口一个“老前辈”闭口一个“老前辈”,大伙纷纷在微信群里自嘲:咋就成了“老前辈”了呢?

  我在群里安慰说,应该称“直销老炮”。

  这确实是一群“老炮”,纵横直销江湖十几二十年,无不战功赫赫,深谙直销之道,习惯了台上指点江山,台下屏息聆听。历年各类直销行业论坛,几乎都是这帮直销大咖的天下。

  老炮的江湖地位、老辣的市场经验、众多的下线弟子,在市场无疑有着巨大的影响力。这也成为了他们持重的一个资本。但现在就如电影里的老炮六爷的感受一样,这个时代已经有了一群新的“小老炮儿”,而自己在江湖上逐渐“整不动”了,昔日的跟班和兄弟,反而被“小老炮儿”整合过去。2015年资金盘和微商的整合力度,让大量知网员流失,整个直销业倍感压力。

  老炮自有老炮的智慧。面对直销普遍下滑的局面,老炮们不会守残抱缺,而是集体思考直销的下一步:公众市场。

  转战公众市场

  这次论坛最重要的一个话题,就是怎样吸引80后90后——这显然不是他们之前整合的对象,而是一个新的领域——公众市场。

  早在2011年,我就在《新营销》杂志以张小平的名义发表过《直销下一步:公众市场》。这应该是最早系统阐述“直销公众市场”的文章。在这篇文章里,我把直销行业内部的市场容量定义为“内生市场”,而把直销圈外部的社会公众人群定义为“公众市场”。

  为什么要转战公众市场?无非是“一大、二低、三高”。

  “一大”是市场更大,相对于直销圈内,圈外人数则是无穷大,“最大的大象腿其实就是社会公众”。

  “二低”是转化成本低、风险低。社会公众没有被惯坏,不会开什么额外的条件,成本相对较低。更重要的是,社会公众由于没有像直销团队一样深受前平台的影响,不需要去改变他们在前平台形成的价值观、理念,以及思维习惯和行为文化,转化的成本较低。而公众市场是化整为零的整合,不会引发矛盾冲突,避免了整合的风险。

  “三高”是成活率高、黏性高、价值高。外资企业推展公众市场一个惯常的方法就是,通过举办各种活动等方式,让你接触到公司,有一定的好的产品体验,喜欢上公司和产品,然后才让你成为业务人员,在潜移默化的过程中,实现了个体的行为转化甚至是价值观的转化,这样不会轻易流失,成活率高,黏性也高。再加上倡导重复消费,个体创造的市场价值更高。

  巨头早已行动

  对于整合,直销巨头们早已官方摒弃了这种行为。

  众多直销企业热衷于在行业内部传播各种优势的时候,直销巨头的推广早已瞄准了公众市场,不管是机场还是高铁站,不管是户外广告还是候车厅,不管是活动还是传播,直销巨头的公众形象推广扑面而来,目标直指社会公众。

  某美资公司高管就表示,我们不欢迎那些转移过来的团队。我们文化不同,市场操作方式不同,要转化认同我们企业的文化,成本非常高。而结果往往是刚转化完毕,你又跑到其他公司去了,成本都收不回,还带来坏的影响。我们宁愿一个一个地拓展我们的业务伙伴。

  早在2011年,我们就联合安利、完美举办了“直销行业公众形象论坛”,而在2012年的“直销行业公众形象高峰论坛”上,安利、完美、天狮、无限极、玫琳凯、如新等悉数出席,尤其是前几家企业清一色的总裁副总裁出席,共同探讨怎样深耕公众市场,体现了他们对直销公众市场的重视。

  2012年,天狮董事长李金元、安利中国区总裁黄德荫、完美总裁胡瑞连、北京大学中国直销发展研究中心主任王雨本、执行主任杨谦与九方马董事长王万军一同启动“金象工程——直销行业公众形象建设行动”

  “无逼格,不分享”

  这次论坛,一个明显的变化就是,老炮们向80后90后的“不耻下问”。老炮们已经意识到,这个移动社交的时代,曾经的“三板斧(列名单、搞邀约、开大会)”已经不灵光了,他们也羡慕微商大咖们在网上振臂一呼,应者云集的影响力。

  社交商业带来的冲击是巨大的,而社交商业最本质的就是分享经济。自直销诞生以来,就天天标榜“几何倍增”“快速裂变”,但喊了几十年没有实现的理论,却被社交商业验证。

  显然,这波分享经济的主角不再是老人,而是80后90后。这帮人有着完全不同的价值判断和喜好。老炮们热衷的财富,他们也喜欢,但他们分享的判断标准,却是另外的两个字:“逼格”——“无逼格,不分享”。

  “逼格”是个挺有趣的词,不止于“装逼”,而在于“调性”。每个时期的逼格不一样。有调查显示,现在流行的逼格,并没有一个固定的格式。现代人个性的张扬与多元,反对千篇一律,反对因循守旧,反对守残抱缺,相反,他们喜欢个性的、格调高的内容,要么你有颜值、要么你有情怀,要么你好玩,要么你有趣。

  而在这个“看脸”的时代,“颜值”又排在最重要的位置。在那个制度为王的年代,谁也不会去在乎你的品牌视觉形象,也不会去在意你的品牌文化,大家在意的是你分钱的方式。但试想想,今天如果你还是那么老土地出现,谁敢好意思去为你分享呢。他们会说,大叔,您省省吧。

  但老炮不是大叔,老辣的江湖经验,他们知道怎样转身。而老炮的背影,仍然在彰显着他们的气势。


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