二、直销模式产品或服务策略分析
直销模式产品或服务策略是市场营销的核心,是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看,产品或服务的交换是社会分工的必要前提,企业生产与社会需要的统一是通过产品或服务实现的,企业与市场的关系也主要通过产品或服务来联系,产品或服务是企业生产活动的中心。因此,产品或服务策略是企业市场营销活动的支柱和基石。
产品策略是指企业制定经营战略时首先要明确企业能提供什么产品和服务去满足消费者需求,也就是要解决产品策略问题。从一定意义上讲,企业成功与发展的关镳在于产品满足消费者需求程度以及产品策略正确与否。
此处所指产品策略如下:
1、开发体积小、重量较轻、便于携带的产品
直销产品主要是直销员带到消费者面前进行展示和销售,直销的主要传播媒介是人的口头表达和亲身体验,所以直销产品往往具有体积小,重量轻等特点。
2、开发消费频率较高的产品
消费品的消费频率差异很大。通常所讲的耐用消费品,有的消费期可达10年、20年,例如汽车、冰箱、电器等。这些耐用消费品不太适合直销。而有些日常生活用品则可能过几天就要买一批,如牙膏、卫生巾等。从直销特点看,它更适合于后一类消费品,称之为快速消费品。顾客购买产品之后,在短期内消耗完,就会又有新的需求,而直销员也正是因此才有机会进行持续销售。
3、开发有科技含量的产品
直销产品需要有一定科技含量,有独特的功效。直销商品既然也是商品,迟早要经受市场竞争考验。如果缺乏个性,缺乏创造性,即使是直销商品,也很难在市场竞争中站稳脚跟。个性化与创造性不是一时一事的要求,应贯穿在企业发展始终。综观市场,但凡畅销的产品无不具有非常高的制造水平和产品功效。
4、开发独特没有可比性的产品
开发独特没有可比性的产品的优势是在大众销售渠道或传统店铺看不到,没有可比性。如果直销产品很容易在超市或便利店买到,又有选择机会,质量有保证,消费者就不会接受直销产品了。
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