在许多直销系统公司、直销软件开发公司一般都规定直销员需以公司指定的零售价销售产品,禁止以高于或低于公司规定的价格销售产品。如果直销员未按规定的价格零售,情节重大者,甚至可以取消其资格。这是因为,以高于公司规定的零售价格销售,容易造成公司产品价格的混乱,有损公司的形象;以低于公司规定的价格销售产品,容易造成直销员竞相降价,不利于平等竞争,也不能保证直销员应得的零售毛利。
值得一提的是,有些国家或地区,法律禁止公司硬性规定产品的零售价格,而代之以建议价或指导价。直销员价是公司售给直销员产品的价格。直销员价一般是固定的。也有不固定的,依据直销员所处的奖励级别或进货的数量而给子其不同的价格。在奖励制度中,直销员价格有着重要的意义,凭此可以确定直销员的零售毛利,它也是计算直销员业绩奖金等其他奖金的依据,它更是直销公司计算其销售额并进而向国家纳税的依据。
确定零售毛利率在直销系统公司的奖励制度设计时是相当困难的择。因为零售毛利率太高(毛利率超过30%),容易造成直销员过分重视零售,零售收入在其收入中所占比率偏高,因而无暇去发展下级组织网,使业绩停滞,失去了直销组织发展造成业绩倍增的意义。但如果零售毛利率偏低(毛利率低于10%),虽然销售心理障碍小,但在直销过程中，销售毛利低,容易造成直销员太重视组织发展甚至坐享其成,因而收入来源大部分得靠整个组织的总业绩来决定。
总之,零售毛利应是直销员奖金的主要来源,换句话说,直销员的收入应主要来自于他所销售产品的业绩。这是各国直销法规都规定的。因而直销公司惯常作法是零售毛利率为20-30%。但对直销公司而言,整体业绩如果只是靠直销员的消费,是非常危险的,应该是积极地拓展零售组织网,造成每月稳定的业绩,使直销员不仅赚取零售毛利,也赚取组织发展奖金。近年来,一些公司的零售毛利率趋向降低,大是10-25%,而将降低的零售毛利,在组织发展奖及领导奖中增加。