许多研发直销系统公司或者直销软件公司经常采用积分来计算直销员的业绩和奖金。积分是销售额扣除5%的营业税(或17%的增值税)所得的金额。在设零售毛利的奖励制度中,积分为不含营业税的直销员价乘以购货量所得的金额。在不设零售毛利的奖励制度中,积分为不含营业税的零售价乘以购货数量所得的金额积分所代表的是一个计数单位,所以积分通常是固定不变的,会变的是零售价或直销员价。
在直销系统实践中有两种作法种作法是公司将每种产品都规定直销员价(或零售价)和积分的大小,直销员价是计税的依据,积分是计奖的依据。另一种作法是以一定的销售额确定积分,如规定购买1000元的产品,计800积分。在这种情况下,积分都是不变的。
当由于某种原因,公司产品需涨价时,只要上调产品的价格就可以了,当公司需降价时,只要下调产品的价格就可以了以下概念是直销奖励制度中经常出现的:
1.当月个人积分:直销员个人在某一个月份自己销售产品的积分总和。
2.当月组织积分:直销员下级整个网络在某一个月份销售产品的积分总和。
3.累计个人积分:直销员个人自加入直销公司起,所有月份销售产品的积分总和。
4.累计组织积分:直销员下级整个网络所有月份销售产品的积分总和。
积分的作用在于,它可以确定晋级标准和计算奖金。直销公司通常将组织发展奖分成若干级别,每一级别确定一个计奖比例。分级的依据就是直销员本人或组织当月(或累积)的积分,积分越高,奖励比例越大。确定了奖励级别后,就可以计算奖金,即本人(或本组)的销售额或积分乘以奖励比例。积分制度将直销公司的计奖标准界定在不含营业税或增值税的销售额上。这在理论上是准确的,也是行得通的。它的实践意义有二:其一,它保证了直销公司可以不变的奖励制度在各国或各地区发展,只要依当地的情况调整一下产品售价和积分的比例关系就可以了。其二,它可以使直销公司以一套统的奖励制度来销售其所有的产品,假如某公司奖金总比例为50%,在不设积分制度下,它就要求所有在这一制度下销售的产品,其中间差价必须在50%以上。凡是中间差价在50%以下的产品都不能在这一奖励制度下销售。
在设立积分的奖励制度下,由于积分是确定奖励级别的依据,只要调整积分和售价之间比例关系就可以了。仍假定奖金总比例为50%,产品A中间差价在50%以上,其100元销售额可以计100积分;产品B中间差价为40%,其100元销售额可以计80积分;产品C中间差价为20%,其100元销售额可以计40积分;产品D没有中间差价,其销售额不计积分。产品D主要是直销公司为直销员谋福利,价格很便宜,公司也不赚钱,该产品也不计入直销员业绩,所以也不计奖金。