2007年12月12日，美国直销巨头美乐家公司（Melaleuca Inc。）在上海宣布，已于近日获得中国商务部批准授予的直销经营许可证，在上海12个区设立服务中心，开展直销业务。这标志着美乐家正式进军中国内地市场，把天然健康、安全无害的日常家庭用品带给广大的中国消费者，为生活带来绿色奇迹。
美乐家是一家总部设在美国的全球性直销企业，由范德士（ Frank L。 VanderSloot ）先生于1985年在美国爱达荷州爱达荷市创立。公司以研发及生产含茶树精油的日常生活用品为主，生产销售各类营养辅助食品、个人护理品和家庭清洁产品。1990年至1994 年，美乐家连续五年被美国知名杂志《企业》（Inc。 500）评为全美成长最快速的企业。2002年，美乐家被美国商会评选为21 世纪最具发展潜力的公司。
“对于能够获得直销经营许可，我们深表荣幸与感谢。在过去一年中，我们始终紧密配合中国政府相关主管部门的工作。” 美乐家国际事业部副总裁何良甫（Paul Haacke）说：“直销经营许可的批复，让我们有机会履行美乐家公司的使命：‘助人达成目标，共创美好未来’（Enhancing the lives of those we touch by helping people reach their goals。）。美乐家将严守中国政府的法律法规，坚持诚信合法经营、诚信待客， 为中国直销业的健康发展而不懈努力。”
上世纪90年代，美乐家开始向全球市场扩展，先后在美国、加拿大、台湾、日本、香港、爱尔兰、牙买加、韩国、荷兰、澳大利亚、新西兰、巴哈马群岛、新加坡以及英国等国家和地区成立分公司，开展直销业务。2006年，美乐家在上海、广州和深圳三个中国重要的城市设立零售门店，为全面进军中国内地市场做准备。
对于蓄势待发的美乐家，媒体也表现出了浓厚的兴趣，美乐家家国际事业部副总裁何良甫（Paul Haacke）、中国区总经理林恺悌（Ted Lin）和副总经理游淑慧接受了《直销》杂志专访。
2008年每一天我们会在这里成长
记者：目前美乐家在中国的情况是怎样的？
Ted Lin：我们从11月21日获得商务部批准，然后在11月28日开始了第一次的培训。我们看到，其实到目前为止的情况非常好，看到一些很好的现象。我们也看到未来12月到明年1月、2月，甚至2008年每一天我们会在这里成长。
记者：你们是怎么认识目前中国大的直销环境？从政策到市场，怎么来看待？
Paul Haacke：你的问题非常好，其实蛮多的顾客他们都知道，直销在这里环境的问题。如果在其他的国家，比如说美国，你跑出去问人家直销这个事，很多的顾客其实是不能告诉你规则的，可是中国的市场非常有意思，你问很多的顾客，他们知道这里有直销的规则。我们非常的支持政府对管理条例的制订，因为这个条例是保护顾客的。如果你回想到1998年那个事情发生的时候，很多大公司，比如说安利、雅芳、康宝莱这些公司当时并没有一个法规在那里，然后突然间有一个“禁传令”下来了。事实上这个法规是帮助顾客，他们得到了保护，让顾客可以得到真正好的产品。当然这个法规也在保护合法的公司，合法的公司才可以在这个条例下经营，然后做到对消费者承诺和保障。
98年是一些不规范的公司产生的连锁效应，使一些正规的公司也受到拖累。现在有一个很好的规定在那里，其实也是市场健全发展的方式。作为一个非常正规经营的公司，我们觉得有这样的法规对我们来讲是更好的，我们才可以把我们更好的产品带到顾客的手上，让他们可以享有我们这样一个产品。我们经过了4年的时间在研究这个市场，在了解所有的法规，然后发现我们可以很好的去接纳，而且采用这些相关的法规让我们的公司在这里有一个非常好的开始。
记者：对于国家“禁传”有什么建议，还有对于一些企业，包括我们本身，我们自己怎么做好这个规范？
Paul Haacke：禁止多层次传销是为了保护消费者的。这个其实不是只有在保护消费者，同时也对那些经销商，他们跟公司之间一些商务关系，用这个方式来保护他们。事实上，对想要在这个市场长久经营的企业，正面是好的，是保护的。如果是短时期内炒作市场的公司来说，是不利的。这个法律是很好的，对于守法的公司是好的，对于一些违法的公司是不长久的，而且对他们来讲是一个很强力的当头棒，让他们不致于钻这个漏洞，对顾客进行一些伤害的活动。
对于你的第二个问题，就我个人而言，认为是一个非常好的历程。因为我们经过非常周密的监视拿到牌照，可以让好的产品，还有我们提供给这边人的一些机会得到非常好的保护，因为经过了这样一个程序取得这样一个牌照。我们把自己完全放在终端消费者身上的一个直销公司。
记者：对2008年的销售额你们有什么预期？我看了一下，美乐家这两年成长很快，有一个公司前两天说明年销售达到30亿美金，想知道美乐家这边有什么计划？
Ted Lin：我们终极目标是每一家都可以使用我们的产品。说到2008年的目标业绩，我想说一下美乐家的五年计划，希望在五年的时候最起码大概有15万到20万的家庭能够使用到我们的美乐家，至少是大上海地区，很稳定持续使用我们非常棒的产品。
记者：后来我记得很多美乐家的经销商说过，因为美乐家之前很长时间没有拿到直销牌照，有的人开始游疑了，后来在网站上发布了一篇报道，就是要稳定市场的策略。
Paul Haacke：事实上如果你有注意的话，我们公司获得直销牌照是在今年的5月15日，因为现在分两阶段取得方式。以时间段来说，美乐家已经比其他目前申请牌照的公司快非常多，去获得这样的牌照。一般来说，从第一阶段到第二阶段，这6个月是一般的公司会经历的时间。事实上你现在看到所有的直销公司，他们从第一阶段到第二阶段批准，他都是有要求到6个月的，我们也一样，花了这6个月的时间，让商务部，或者各地区的外经委对我们的网点以及服务部分进行做一些评估，这样我们就可以在6个月之内拿到这个牌照。
记者：我们近期做了一个专题，就是“知网，你为什么自卑？”做这个专题的目的是因为我们在跟外界交流的过程中，很多直销员、特别是比较优秀的直销员，跟我们沟通或者其他人沟通的时候，很少提到自己做直销，而是回避这个问题，还有包括有一些企业没有拿到直销的牌照，运作比较规范，或者拿到牌照，在跟外界宣传的时候，也尽量回避“直销”这两个字，您是怎么看的？
Ted Lin：在中国的情况来看，是跟98年传销禁令有关系，政府对这个法规很严谨，有很多人对直销的概念并不是像三五十年的公司，或者三五十年的国家那么深入成熟，所以相对有一些人认为直销是怎样的行业。但我感觉这是时间的问题，我们需要接受。可能现在还在成长的阶段，我们认为等时间到了以后，我感觉像这样的疑虑就被取消了，我想大家努力，这个疑虑会一年一年不会那么的难懂、那么的难接受，我个人认为是这样的。
Paul Haacke：我也有一点要说的。我们强调我们消费者直购系统，是更加的人性化，对于我们的直销员来说，更加照顾他们的。其实直销员要做的事情很简单，就是个人的意愿做一个分享，而不是有压力，不是卖产品，只讲个人的经验和产品，这就非常容易把这些产品推广给别人。
记者：当和其他不了解您的朋友交流时，您会说您是哪一家公司，您是做直销的吗？
Paul Haacke：我们不会先讲我们是直销员，我们分享美乐家产品，这是我们不一样的地方。我们不会先说我们要销售什么，我们不会的。
Ted Lin：我想这是一个很好的问题，我们的步骤，这是我们教所有人的，第一个我们先分享产品，所有人在从事直销的分享，一定要有直销的方法，就告诉别人，本身是一个合格的直销员了，也可以说来自美乐家，我是直销员几号，我要跟各位分享的是什么产品，就是这样子。
Paul Haacke：我们的使命是“助人达成目标，共创美好未来”
记者：关于您之前的经历可查询的地方比较少，可以简单的介绍一下吗？
Paul Haacke：美乐家公司会把所有的焦点放在我们的事业代表和产品上，不会将个人的简历放在网站相关的地方。我的学历就像您看到的，我在杨百翰大学获得大学学历，然后在华盛顿学院获得我的硕士学位。我在直销界工作已经近15年了，大部分的时间都是在国际市场，我有超过12年的时间在各个不同的国际市场里面工作，有很多的时间花在北美、欧洲，但是很大部分的时间还是在亚洲。就像我之前提过的，我有在上海4年的居住和工作经验。你还想多了解一些什么呢？
记者：可以知道4年上海的工作经历吗，这个是在什么公司？
Paul Haacke：之前在如新。
记者：之前的经验和到美乐家之后，有哪些是可以用的，对美乐家的市场开发有什么好处？
Paul Haacke：我之前因为在工作的过程当中，有很多是跟政府打交道的，可以就一个就业者的立场跟政府反映我们的观点以及直销上面的经验，甚至我们可以影响到直销法的制订，这一块对于现在来讲是非常有关联性的。而且我认为针对这些法律法规的了解，让我可以非常好的去了解这个市场，什么事情是可以做，什么事情是不能做的。而且对于法规的了解，让我们可以很顺利的根据这些规范，为这家公司在这边制订相应的政策，我们能做什么，什么不能做，也包括产品等等的一些范畴。我也了解到顾客要的是什么，不喜欢的是什么。
记者：目前主要负责中国区的业务，还是负责海外其他区的业务？
Paul Haacke：在我们公司里头，有两大块，一块是国内市场，这一块份额大概占到四分之三，还有是国际市场，大概是四分之一。我负责的是国际方面这一块。
记者：我看到您的个人爱好是登山、野营，这跟您的工作风格有没有什么联系？
Paul Haacke：我是一个很活跃的人，所以我的兴趣会更加的活跃一些。我很喜欢有动力的活动，也觉得中国很有活力，我是非常喜欢的。我要告诉你，我们的总部在爱达荷州的爱达荷市，那是一个很小的城市（靠近黄石公园）那是蛮小的，蛮像一个农村的感觉。农夫们都有自己的时间表，每天要干嘛、干嘛。然后每一件事很缓慢，让你感觉是慢慢做的，跟上海的步调是完全相反的。所以当你走进我们美国的总公司，你又觉得不一样了，因为每一个人对工作是有承诺的，他们是非常有活力的，因为他们要在一定时间之内把工作做完，他们很有活力，跟农村的农夫又不太一样。在11月份我打电话给我的太太，我太太说她有多么的悠闲舒适，人们对她很友善，这就是她在爱达荷市的生活形态。这就是为什么在我的嗜好里头，我喜欢的所谓活力的，因为我喜欢登山、步行，我喜欢有活力的东西。包括那个小船在河里面流得很快，那个很有劲，这些都很喜欢，是泛舟。这是我最喜欢的，很刺激。
记者：因为每一个直销企业都有一些直销旅游活动，以后会不会因为个人的性格，让直销员享受更多的户外旅游计划？您将来会直销员到哪些地方？
Paul Haacke：我肯定是喜欢这样的方式，就像明年的一月份我们会有一群人从台湾过去，到我们的爱达荷州，他们要玩雪上摩托车的活动。他们过去了，在我们公司公园的周边有很多雪地的活动，所以不止是雪上摩托车，比如说滑雪等等这方面的活动，都是美乐家积极推广的，希望大家可以跟大自然融合。像我们明年4月份会把亚洲地区其他国家的一些比较杰出的事业代表找到越南，一起来看这样一个新的地方风光等等，还有一些领导会议在那里举办。所以我们目标其实是能够提供一些培训，然后给他们一些团队的活动，就是在海外的活动这一块。
记者：美乐家的产品您平时有没有用？最喜欢什么产品？
Paul Haacke：我最喜欢的产品就是三合一。我的太太从上海搬回美国的时候，他们暂时住在公司指定的公寓。因为在这个公寓里面大部分的家具都是新买的，我有一个2岁半的小男生很调皮，他拿了一个奇异笔，把所有新买的家具都画上了，我就说惨了，我们得赔公司新的家具，因为我们把人家画成这样。我太太就上网找，有没有什么东西可以把这种奇异笔的东西去除，去除化学的东西，到网上看都找不到。所以第二天我去公司的时候，就问公司哪些家具多少钱，后来就有人跟我说，你为什么不试试看我们的三合一呢。那一天我回家把三合一拿去试，所有画过的家具，我发现把所有画的东西都去除掉了。而且我其实知道所有我们美乐家所做的清洁用品，对于我们的居家生活来讲都是非常安全的。我们也有非常好的营养辅助食品，目前为止三合一是我最喜欢的，因为帮我省了很多钱。
记者：如果您对中国的经销商或者消费顾客，说一句话，您想说什么？
Paul Haacke：我要说的是，美乐家是一个富足之家，我们的使命是“助人达成目标，共创美好未来”，就是在这个市场里面。
Ted Lin：文化比销售技巧更重要
记者：从简历里面知道，您02就到这个公司，从02年到07年的情况能简单的介绍一下吗？
Ted Lin：我02年的时候加入美乐家公司在中国台湾，我那个时候开始是业务处长，以及在这一段期间，一直到07年的7月份成为我们上海分公司的经理，我现在40岁，这是我在人生中非常重要的历程，美乐家是一个很好的公司。
记者：从资料的介绍情况来看，没有找到您的个人爱好。
Ted Lin：其实我的爱好，我个人跟Paul Haacke在某某些方面有一点像，我很喜欢工作，为什么呢？因为我个人是牡羊座的，牡羊座是非常好动，所以我把好动的个性放在工作上面。我以前在台湾的时候，现在在上海地区，我也参与上海的球队，然后参与比赛，我本身很喜欢比赛，我也感觉从比赛当中可以学习到成功或失败的经验。我会修正自己的工作态度。我也借这个机会交了很多上海的朋友，了解了国内的文化，这是很重要的。
记者：从台湾到大陆任上海公司的总经理，这样一个转变，公司处于什么考虑，或者您个人了解到有哪些？
Ted Lin：比较重要，我想刚才也报告过了，它也希望透过一些很成功的区域经验，然后确定我们在上海美乐家的成功。台湾在06年到07年的时候，我们在这里成立一个公司，所以相对性，他们的一些经验，以及成功的法则配合着美乐家的CDM系统，也希望透过我们这边专业的能力来协助我们美乐家在上海可以建好一个很好的基础。我想这是公司来调动我的一个重要原因。
记者：您过来之后，认为大陆跟台湾比较，有什么不同的地方？
Ted Lin：如果要的话，我想两个。我想比较重要的，我发觉在上海这边，它是一个多元化的环境，也是整个中国大陆的经济中心，所以相对性这里非常积极。这边接触的人是非常积极的，对未来有肯定的方向，这一点是非常成功的。另外在大上海地区，这里的人相对于外来的文化接受度比较高。因为它有很多西方文化介入，所以我感觉这是我来上海地区发觉跟在台湾很大的不同地方。对新观念的接受，特别是美乐家新观点的接受是非常快的。
记者：具体的直销环境，台湾经过十多年的发展，已经比较成熟了。在大陆有什么不同，或者公司在这一方面也会根据这些不同有什么措施？
Ted Lin：我可以这样说，我们在两年前就来到中国，在协助启动事业，所以这是公司整体经验的法则。也不是说个人的经验法则，所以相对于中国的法规也好，整个促销的环境也好，甚至是整个现状也好，随时随地我们都得到一个最新的信息，我们也随时随地努力，很快的把这个消化进来。对于这一方面来讲，我们可以随时接受，而且可以随时接受中国有新的法规，会及时的接受到，我们会履行下来。
记者：现在公司以发展消费顾客为主，当成为直销员之后，公司可以给他哪些支持？
Ted Lin：其实成为直销员的时候，可以受到公司的培训，申请成为直销员的时候，会有直销员的培训。我们很多训练，会透过公司，比如说我们更多包括CDM系统，有很多的公司人员、区域业务管理人员直接透过电话，面对面的访谈、接触，将我们的文化消费的模式以及顾客跟进的方法直接做这样的活动。这也是我们一个很重要的事情。我们有业务团队，业务团队跟直销员做这种辅导。是面对面的辅导，或者是电话辅导。
记者：直销员有哪些比较有优势的工具？
Ted Lin：我们目前推出了《富足人生》，这是介绍我们的企业文化，另外是我们的成功要素，这也是我们很重要的一个销售技巧。在公司架上随时可以取得到的，当然必须要经过很多的解说。还有很重要的，对产品知识上面来讲，有一本很好的资料，就是我们的目录，在这个里面告诉我们的价格，告诉他整个环境，为什么要生产这个产品，这个FAD，这个好处，优势等等都可以在里面标注出来。基本上我们会有产品知识，还有销售知识，还有一些公司传承的知识。还有那些出色的，会把他们带到越南，有旅游，对他们有表扬、以及交流一些很好的经验，我想这是很好的机会，也相当于是一个培训。
记者：在筛选直销员的过程中，公司有哪些考核？
Ted Lin：最重要依国家的法定来讲，整个直销员必须年满18岁以上，不能是公务机关的人员，也不能是学生。直销员必须先申请，先申请成为直销员，然后来上直销员第一阶段的培训课程，培训完了之后我们需要考试，比如说要有80分以上的合格分数才可以申请成为我们的直销员，我会有一个起码的标准，也不是说你来申请，如果没有办法做的话，我们会给他再学习，下一次再来申请。
记者：刚才我有问到这个问题，就是其他省和地区有一些人，如果非常想加入，这一块怎么来处理？
Ted Lin：目前是这样的，因为我们接受到的是在上海整个区域，我们目前接受，也只有接受在上海12个区域，可以从事直销的人，我们目前是这样的情况。未来如果这些人有兴趣，就像Paul Haacke讲的，我们以后可能会在南方、广东设点的时候，取得商务部许可，这群消费者我们一定会第一时间告诉他们，成为我们美乐家的爱用者。
记者：对于直销员平时的培训和业务，公司或者您个人有什么建议？就是说对于直销员加入公司之后，个人的成长，就您个人来说是怎么看的？
Ted Lin：美乐家的使命是“助人达成目标，共创美好未来”，而且我们的经营环境是利用CDM直销系统，用这些原则去建构它的销售技巧，说不定是从其他不同业界来到这里的精英，但是我们如何把这个理念灌输给他，让他做的事情像是美乐家人做的事情，我想文化是很重要的，文化比销售技巧更重要。
记者：您平常喜欢看什么类型的书？
Ted Lin：我平时很喜欢看有关于相关的杂志，杂志就是月刊、一些重要的产业杂志，或者是零售的杂志，这方面我是第一个看的。第二个我本身坦白跟你讲，我会翻一下武侠小说，因为本身是很动感的，我个人蛮喜欢动感的，所有像金庸的原著我会不断的履历，就是这样，这是一个小小的爱好。
记者：您刚才也讲了，您比较喜欢工作，工作花的时间比较多，是怎么处理家庭和工作之间的关系？
Ted Lin：你可以从个人的履历上面了解到，其实我在过去15年当中，从事的工作都跟业务发展有很大的关系，所以在家庭上面，夫妻要建立在互信的基础上，这是很重要的。像我的太太本身从事IT产业的，IT产业，你也知道，有时候碰到上线，必须要一两个礼拜不能回家，对不对？所以相信她也有这个问题，我因为业务的问题，有的时候也必须在外，所以夫妻方面做这个沟通、协调、认知，把小孩的教育系统先建构好，还有父母亲照顾好，我想这方面要透过很好的沟通，应该可以解决的。
记者：直销员，他主要是做业务，这种业务外出的时间比较多，这样可能会影响到家庭的关系，对业务人员有什么建议？就是在处理关系上？
Ted Lin：有一句话，就是要聪明的工作，比毫无头绪的工作还重要，我个人建议他们要把每个月的计划表，或者每一季的计划表自己先写出来，而且有这个机会跟公司的业务经理，或者跟公司的业务代表再好好的看，可以了解这个工作目标。美乐家本身不是说纯粹以销售为主的，相对性我们把美乐家融入到生活当中，你也不要讲我现在在工作，你也不要讲我现在在休息，其实很多我们在分享的时候，分享我们的产品。你也不必说你24小时都在工作，你可以把时间安排得很好，6个小时、8个小时就足够了。
记者：那您平时有用公司的产品吗？最喜欢又是什么产品呢？
Ted Lin：我最喜欢的是我们的活力棒，因为我经常运动。为什么？我每个礼拜都运动两次到三次，我运动前20分钟、30分钟吃一块活力棒。最重要活力棒有一个功能，就是打球的时候，我们的手会酸，但是会把你的能量充分的发挥，所以在吃完活力棒，相对性你会感觉打完球了，运动完了以后就不会那么酸痛了，有的时候打完球已经九点多十点了，活力棒有饱足感了，就不会想在晚上上床吃一些饭，这个活力棒在03年上市之后，我几乎每周都会享受活力棒。如果要说的话，活力棒是我最喜欢的一个产品。
记者：好的，谢谢您接受我们的采访。
Ted Lin：谢谢！
作者：蔡书平 刘杰