美国是MLM的输出国
杨谦：直销的发展在中国已经十几年了，我们感到，直销仅是一个经济影响比较有限而社会影响比较广泛的产业，所以很想了解，在美国，直销业的发展状况怎样？
罗伯特：过去，直销是美国经济中很重要的一部分。在很多社区，公司上门直接推销自己的产品是一种很普遍的现象。然而，随着许多零售商店和大型购物中心数量的增长以及像沃尔玛这种大型超市的出现，上门直销已不必要了。此外，网上购物的发展和目录销售店的普及，人们可以通过商店、目录或网上更方便的购物，而且产品品种繁多。并且，因为害怕不安全，现在很少有人愿意让直销商上门推销。许多人因忙于工作或者其他事情，也没时间聆听直销商介绍产品。
60年代末，直销曾在美国一度销声匿迹，只有很少几家公司直销做得不错，雅芳就是其中的一家。其他几个著名品牌的日用品和女士化妆品公司也在以直销的方式销售产品。像百科全书、真空吸尘器，还有一些家居装修服务如铝房屋板壁今天仍然还是以直销的形式销售。即使是在这几类的销售中，仍会出现许多欺骗现象，直销者也常强迫他人购买产品，他们因为不诚实而臭名远扬。现在就是这类产品也很少做直销了，惟独剩下的几家，像雅芳，还在销售女性用品或专用的家居用品。他们已打出自己的品牌，但销售额只占整个市场份额很少的一部分。
但是，到了70年代，一种叫做多层次营销(MLM)的新型直销形式在美国出现，它允许直销商不仅可以销售产品，而且还可以发展下层，并从层层直销商的“购买额”（非销售)中拿到提成。在多层次营销中，新加入的直销商每月必须购买一定数量产品，才有资格从新加入者的购买中获取提成。因为每个新人都必须购买产品，或者支付样品费、营销材料费或培训费，所以MLM公司的利润实际上来源于新加入者的投资。
在美国，只要大部分的直销商的收入来源于真正的零售，不是从下层直销商的购买中提取佣金，就允许其发展。多层次营销得以迅速发展，并扩展到许多其他的国家。
多层次营销可以说是美国的一个发明和美国的一种出口。作为一个美国人，我为这种发明和出口被变质为全球性的欺诈感到羞愧和内疚。一些MLM公司对零售的标准置之不理，美国政府也没有采取必要的法律来制止这种诈骗。有些MLM公司已经演变成一种招募计划，销售虚假的商业机会。这种有害的体制现在正在输出到其他国家。
在美国，MLM公司的总销售额还不到整个零售业的百分之一。所以，美国的直销业其实和中国一样，对经济的影响都很小。但对投资于MLM公司的那些人的生活确实会产生很大的影响，同时还会产生很大的社会影响。每年大约有500万美国人加入到MLM公司，并推荐自己亲密的朋友和家人加入。然而，很多加入者最后都会赔钱，那时即会产生很大社会破坏性。每年，会有60%以上的直销商退出计划。很多人除浪费很多时间之外，还支付大约1000～2000美元。还有人会支付得更多。
一些MLM 公司已经被美国政府起诉并且被揭露是金字塔计划 —基于招募直销商，并非零售出售给真正的顾客。在美国，MLM公司的合法性一直是备受争议的问题。在被起诉的金字塔式销售公司里，数百万人已经因参与其中而倾家荡产。然而，一些 MLM公司曾拿出数百万美元来支持政治家的政治运动，所以政府对公民的抱怨置之不理。我们认为政府在裁决MLM金字塔计划中的失职是一种政府腐败。同时，MLM公司为宣传他们提供的“收入机会”的神话，在法律维护和公共关系方面也进行大力投资。
人们呼吁政府更好地管理MLM，不过，我们的政府对保护公众免受金字塔伤害好像不感兴趣。
真伪直销公司：未来成长喜忧不一
杨谦：现在这个时代已经进入一个信息时代，各种媒体非常发达，直销作为人对人、面对面的销售，在发达的信息社会中，它到底能有什么样的发展前景？
罗伯特：前面已经提到，大型零售店不断增加，产品通过邮购和因特网购买产品更快捷方便，这使得直销—在家中一对一的销售—变得没有必要、不实用和没有利润。只有少数一些产品和公司仍做直销。产品通常是一些专门为妇女设计的个人护理品或者非常特殊化的家居用品。
信息时代使得上门直销变得过时，但却助长了传销“商业机会”的欺诈行为。实际上，许多金字塔计划现在完全是网上操作。
杨谦：有的直销是发展到一定时期后变质为金字塔计划的，根据你的经验，如果要分析直销的变质，应从哪几个因素来判断？特别是，从一般民众角度应如何判断？
罗伯特：大多数MLM 公司不是“演变成”金字塔计划，他们在一开始就按照金字塔计划来设计和组织。对计划组织者和最高发起者来说，金字塔计划要远比合法的直销赚钱。因此，如果政府允许这些欺诈行为存在，很多不慎重的人就会受骗。一开始就实施的金字塔计划比由合法直销逐渐演变成的金字塔计划更为普遍。因为这种虚假承诺迅速致富的赚钱方式要远比以合理的价格出售产品来赚钱容易得多。
伪装成“直销”公司的金字塔销售计划可通过以下几个特征来识别：
1．组织的发展是基于“推荐”了越来越多的直销商的加入，而不是建立在将产品销售给真正需要的顾客。
2．训练和销售的材料集中于推荐/加入，而不是对真正的用户的销售。
3.报酬和奖金偏向于推荐而非零售。
4．宣传/培训强调基于“下线”的收入。
5．没有证据能够证明一个颇具规模的销售团队的收入是来自于零售。
6．对新销售代表数量的无限制的批准使得在当地销售变得不可行。如果每名直销商都推荐其他销售人员—建立越来越多的竞争者，那么所有这些销售人员应该将产品销售给谁呢？
7．业务状况不能使企业生存下去：零售利润不合理，买卖的成本高于潜在的利润。产品定价太高。他们对于产品没有真正的需求，只是错误地认为会得到基于推荐的收入。
所有这些特征中，判断时应注意到的第一个，也是非常重要的一点是：是否大多数人的收入是来自于把产品销售给真正的最终用户，而不是来自推荐。如果推荐是赢利的主要手段，则它就是一个金字塔计划，应该是不合法的。
后记
罗伯特先生对多层次直销的看法并不好，甚至可以说很不好。他专门研究金字塔计划，在与他的对话中，我可以感受到他对金字塔计划的痛恨和研究的精深。和他谈起中国制定的直销管理条例，他非常赞同中国政府开放直销的谨慎态度，并热情地提出不少建议。
对他的看法，我并不完全同意。我认为，直销演变成金字塔计划的可能性的确存在，但不是像他说的那样，似乎绝大多数直销公司都会变质。我不认为多层次直销一定会演变为金字塔计划。零售与推荐的关系是直销和金字塔计划区别的关键点。我认为，通过严格的立法和监管，可以保证二者之间保持合适的“度”。因此，我认为他对直销的态度有些偏激。
其实，对于这个对话应否公开，我自己一直犹豫。我觉得他介绍的情况有些还是发人深省的。在对话中，罗伯特先生很认真，一如很多美国人那样。让中国读者看到一位美国专家的观点我认为是有意义的。正如他所说，直销在美国也是一个颇有争议的话题，在中国何尝不是如此？以这篇对话为起点，让更多的人加入到直销的谈论中来，我看不仅有利于进一步理解直销管理条例的制定背景，也会有利于直销进一步的开放。
我坚信，没有对直销理论的清晰认识，没有大家基本的共识，直销进一步的开放是不可能的。所以，我不仅希望读者能认真了解罗伯特的观点，更期待更多的读者能参与到关于直销发展的谈论中来。