“人们忽视了直销在本土化进程中，对基层群众的深远影响。”人类学博士袁长庚对南方周末记者说。
他曾在香港中文大学攻读人类学博士，对直销在中国的发展、演化有着长期研究，并以此为题作了博士论文。他现在是南方科技大学教师。
袁长庚认为，直销传入中国后，被植入了“家庭”的概念，一些底层弱势群体，可以从中获取心灵慰藉，这是直销在中国发展壮大，以及非法传销屡禁不止的土壤。外界在评判这一社会现象的时候，也应该设身处地体察到这些人的现实困境，为他们的发展谋取出路。
南方周末记者就此专访了人类学博士袁长庚。
直销在大城市非常难做
南方周末：直销为什么在中国有那么强的生命力？
袁长庚：我没有具体数据，但是能够感觉得到，每次参加那种跨区域的品牌年会或者活动的时候都感觉到，他们大多是来自二三线城市、中小城镇的人。直销在大城市非常难做。虽然在大城市也保留了一些机会，但大多发生在一些城乡接合部，或者在一些阶层比较低的社区里发展。
在深圳，哪怕是一个环卫工人，都能够保证现金流。但在一个三四线城市，这就是个问题。这里可能没有那么多的机会。整个产业结构越到大都市，分工越复杂，人的可能性越多。越到中小城镇，选项越单一。
其实我不太同意所谓南派北派的分法，现在那种限制人身自由的做法也很少见了。主要是来自底层的人群在做直销。这种人群当中，首先就是对生活还有期望，但是在现实生活中没什么实际机会。所以这个土壤，我觉得跟现在经济发展的现状有关系，尤其是，地域之间的不平衡，阶层之间的相对固化。
这一部分人群，有想跨越这个界限的心理，尤其是在客观环境滞后的情况下。比如说就业的机会，在信贷上能够享受到的资源等等，都很有限。更重要的一点是，在经济高速发展30年以后，人的精神状态、心理状态中一些需要填补的东西，很多人都在直销当中找到。
南方周末：“直销”在国外是什么形态？
袁长庚：在美国，上世纪二三十年代最开始有直销的时候，受众群体主要就是家庭主妇。主妇平时没有工作，直销企业就把机会给她们，利用晚饭后的时间，在社区里推销一下。
这个模式传到东南亚以后，对那里的女孩特别有吸引力。产品来自美国，宣传册很精美，然后，你卖出去东西，马上就有现金收入。在东南亚，年轻女孩很少有就业机会，直销对这些底层女性，以及底层一些缺乏劳动机会的人，非常有吸引力，包括今天在印度也是如此。它最大的特点就是“直销”，投入非常灵活，很多人是就靠这种零散式的方式，积累一点小的现金流，他们持非常欢迎的态度。
直销传入中国后，发生了什么特别显著的变化呢？以我做课题接触到的群体来说，90%以上的人员，都有过在刚开始的时候疯狂囤货的经历。中国有一个非常大的不同，就是把传统家庭，家族的概念，或者抽象的家的概念，植入到直销团队的文化当中。这个家的概念，跟西方的个体主义完全不一样。加入以后，要对整个小团队负责任，那么在这种策略影响之下，就会出现囤货的现象。
南方周末：无论是非法传销，还是违规直销，很重要的一个群体是老人与妇女，为什么这部分群体特别容易被吸引？
袁长庚：首先，大家对直销有一个误解，就是，进去的人都是冲着钱去的，至少在口头表述上，有些人会是这样。
如果你长期、稳定地跟着一个团队调研，就会发现，团队里能挣钱的人是极少数，金字塔极端不均衡，所有团队在计算最终的奖金分配的时候，都是顶层受惠。然后，下面的人实际上需要付出劳动，卖货都是金字塔下面的人在做。所以，如果单纯从经济利益出发，他们能够实现的收益微乎其微。
但是，他们投入的劳动成本、时间成本是非常高的。所以，当你意识到这一点以后，就应该去追问，他们需要的东西是什么？刚才讲了，直销传播到华语世界，有一个家的概念，这个家的概念是一种拟亲属制的关系，大家彼此之间的这种道德期许，有一种准家庭成员的期许。而且，在每一个城市具体环境当中，他们都有很大的压力，外界对他们是不理解，这个外力向内部挤压，也造成他们在直销团体内部非常有认同感。
这些老人、妇女，在家庭、社区当中，没有什么话语权，也没有什么资源，没有建构美好生活的能力，所有东西都把他们隔离在外。这种情况下，至少在直销这个圈子，至少在表面上会被接纳。而且，能够很明确看到你能做到的事情。所以，对很多人而言，这是一个让自己重新确立价值的很重要的机会。
大家在底层，用道德话语动员起微小的经济资源，然后汇聚成一个集体。
南方周末：高知人群做传销的新闻也经常出现，这部分人被吸引的原因又是什么呢？
袁长庚：那些所谓高层次人，一旦被吸引，会很自觉地，甚至主动帮助整个团队的人，去建构他自己的理想、故事。这就是他们这些人跟那些所谓普通的阶层、素养比较低一点的人的区别。
普通的人进去，需要团队的领导人帮助他们重新厘清自己的想法，告诉他们生活应该是什么样的，为什么要加入，应该过什么样的生活，需要不断被灌输。
但是，高层次人才进去以后，他们本身有话语制造能力，本身就有表达、制造话语的技巧，可以在传销中重新编织自己的故事。所以这个层次的人进来，如果是非强制性地进入，其实很难离开。
直销是个巨大的海绵，这个东西对一个人的承认很全面，很难抵御这些东西。
“没有外界想象的那么疯狂”
南方周末：“家庭”的归属感有那么强烈吗，有没有别的让他们依赖、沉湎的因素？
袁长庚：在直销的话语表述体系当中，他们会产生对自己的理想化人格的想象。加入两年以上会意识到，自己没有办法变成这个团队里最理想的一种人格。这个时候，就会找其他的方式去塑造自己，比如说，虽然积累不了经济资本，但可以积累道德资本。
比如说，我在这个团队里业绩很差，但是非常投入，他们有一个词叫“每会必到”，每次学习都参加，直销团队很看重。每次活动都有付出，这样待了两年以后，那些所谓的领导人就会特别看重，因为有具体活动的时候会依赖你。
这些人，在团队内部就有了道德资本。他们会觉得，在这个地方有自己的价值。直销很重要的一个事情是吸纳新人，新人引进来以后，这些有道德资本的老人，就成了新人学习的榜样。他们可能没有钱，销售业绩也不是很突出，但是直销团队有这样的期许，你可以做这种类型的人，这种类型的人也可以立足。他们有自己的投入、自己的付出，这种东西对于整个团队也很重要。
积累道德资本的过程，通过自我管理来完成，你是要以什么样的形象出现在团队当中？经济上的成功不是人人都能达到，但是，人格上的自我约束、自我优化，人人都能做到。
直销流动性特别高，十几个人里边，能坚持做两三年的只有一两个。真正奔着钱去的人，会很快离开。留下的这些人，自己也认为做不到某某“老师”那样，就不是那种人，可是，接下来他就给你历数在这里面得到的好处。
南方周末：在外界看来，他们这些人有自己的话术，非常疯狂，很多人不理解这种疯狂，认为这是被“洗脑”了，你认为是什么样的因素造成这样的状况？
袁长庚：直销没有像外界想象的那么容易、那么疯狂，大家都蜂拥而上。其实，他们的烦恼是很具体的，跟上班的人没什么区别。一个新人进来以后怎么带他，进来没什么资源，怎么能让新人在前几个月里状态稳定？
那种一上来干劲很高、特别疯狂的人，会被他的上线警惕。这种人他们见太多了，很多人用这种热情烧完一把火之后，就把所有核心圈子、社会资源，都用光了，马上枯竭掉。团队其实并不喜欢这种不可持续的方式，他们带人更喜欢循序渐进，先学一些基本的知识，有针对性地传授一些经验。在基层直销当中，看不到那些太疯狂的状态。
但是他们很坚持，很执著，越是停留久的人，对自己的捍卫越明确。所以，可能外界把这个东西理解成很疯狂，但从我判断来说，不是这样。
我个人判断，如果摒除一些比较恶性的事件，我觉得直销是中性的。可能当直销员向你喋喋不休的时候，会让你感到不愉快，可是，这些东西对于一个社会保障体系不算太完善、缺乏社会联系的人群，在发展程度不高的地方，是个托底的存在。
南方周末：近期爆出了一系列“直销”案件，你认为直销行业是在向什么样的趋势发展？
袁长庚：我一直认为直销不是一个大惊小怪的问题，它的流失率很高，这个规模不会扩大到失控的程度。在美国，直销业衰落得很厉害，它的最后一个发展阶段是八十年代（上个世纪）中期，随着美国的知识经济转型，本土的直销差不多快销声匿迹了。美国现在是个体化社会，传统意义上的社区解体很明显。
中国直销想继续发展下去，也有很大的挑战，面临着年轻一代个体化的趋势。你能想象御宅族的小孩，去做直销吗？他做不了的。即使他接受这套模式，也做不了，因为社会连接都失去了。
唯一比较担心的趋势是，向二代务工群体的渗透。他们回不去故乡，在城市里悬着，对他们影响比较大。直销可能对我研究的那些人而言，多多少少还有一点益处，可是对二代务工群体，就不那么确定了，他们几乎没有任何资源可以利用。如果卷入到这个游戏当中去的话，至少不是一个不太好的生活方式。
其实整个社会，不应该只停留在思考传销这件事上面，应该重新思考，改革开放后去集体化、去单位化，经历四十年后，要回过头来想，怎么样重新建立社会连接，怎么样建立有机的社区、有机的集体。