在普通直销系统中美式奖励奖金制度一般分为四个部分:即零售毛利、组织发展奖、领导奖和福利奖。零售毛利也称零售奖,是美式制度的最重要组成部分,它以其较大比例的奖励额度引起直销员的关注直销员以直销员价向公司进货,以零售价将产品售出,中间的差额即为零售毛利。直销公司的毛利率一般在10-30%。毛利率计算有两种办法:一种是以零售价为基准,另一种是以直销员价为基准。例如:
某公司奖励制度中规定零售毛利率为30%,其零售价为1800元。
(a)以零售价为计算基准
直销员价=1800×(1-30%)=1260元
零售毛利=1800-1260=540元
毛利率=540/1800=30%
(b)以直销员价为基准
直销员价=1800/(1+30%)=1385元
零售毛利=1800-1385=415元
毛利率=415/1800=23%
直销产品的零售价包括生产成本(或进货价)、公司的管理费用、税金和利润、直销员利润三部分。直销的特征之一就是将直销软件开发渠道销售中的中间环节费用(包括批发、零售、广告等费用)节省下来用于奖励直销员。按国际惯例,这种中间环节的费用占零售价的50%左右。因此可以这样认为,直销商品零售价的构成大致是生产成本占20-30%,公司费用、税金和利润占20-30%,直销员利润占50%左右。在直销员利润中,零售毛利占零售价的20-30%,其他奖金占零售价的20-30%。
零售价的这一构成使我们明了:一,直销系统产品的零售价不能太低,一般与市场上同类产品的价格持平或略高,否则不能保证其应得的利润;二,直销员需以零售价出售产品,才能保证其应得的零售毛利,否则零售毛利水平就会下降。