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铸源:目的只有一个,就是成交!

作者:郑州知网 日期:2020-06-06 人气:5556

  直接要求法

  得到顾客的购买信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到顾客明确的购买信号。当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待顾客的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话很可能会立刻引开顾客的注意力,使成交功亏一篑。

  二选一法

  销售人员为顾客提供两种解决问题的方案,无论顾客选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使顾客避开“要还是不要”的问题,而是让顾客回答“要A还是要B”的问题。注意,在引导顾客成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令顾客无所适从。

  总结利益成交法

  把顾客与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在顾客面前,把顾客关心的事项排序,然后把产品的特点与顾客的关心点密切地结合起来,总结顾客所有最关心的利益,促使顾客最终达成协议。

  优惠成交法

  又称让步成交法,是指销售人员通过提供优惠的条件促使顾客立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时,销售人员要注意三点:

  (1)让顾客感觉他是特别的,优惠只针对他一个人,让顾客感觉到自己很尊贵很不一般。专业门店管理分享平台,搜索关注-壹叁壹肆终端管家。

  (2)千万不要随便给予优惠,否则顾客会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。

  (3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示。这样顾客的期望值不会太高,即使得不到优惠,他也会感到你已经尽力而为,不会怪你。

  激将法

  激将法是利用顾客的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。销售员在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。

  从众成交法

  顾客在购买产品时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的新产品,顾客一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的产品,他们容易信任和喜欢。

  惜失成交法

  利用“怕买不到”的心理。人对越是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦顾客意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。

  惜失成交法是抓住顾客“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给顾客施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。一般可以从这几方面去做:

  (1)限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。

  (2)限时间,主要是在指定时间内享有优惠。

  (3)限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

  (4)限价格,主要是针对于要涨价的商品。

  总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去顾客。

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