当业绩的增长赶不上直销员数量的增加时，雅芳该作如何解释？
刚刚过去的6月，雅芳传出利好消息：截至目前，雅芳中国的直销员已经达到563320名，拥有近5400个销售及服务网点。
看来，雅芳正在热播的直销员招募广告收到了效果：一位下岗母亲在加入雅芳事业后对儿子的会心一笑，大概已经让很多人动了心。
雅芳的单层次计酬标准众所周知，直销员进货大于等于1200元，就能获得30%的酬劳，而这个酬劳，也就是雅芳直销员的所有收入。假设每个直销员每月都是以1200元进货（这个数字并不高，直销员实际所得酬劳360元），照雅芳目前直销员的数量，是否预示着雅芳从2007年6月起，光是直销带来的月销售额就将超过6亿元（1200×563320=675984000）了呢？当真如此，可喜可贺。
回过头来看5月1日公布的雅芳2007年第一季度财报:中国区第一季度实现的营运利润达300万美元，营运利润率为４.３％。也就是说，第一季度雅芳在中国的销售额约为6977万美元（3000000÷4.3%=69767441），折合人民币5.6亿。这里边还包含了专卖店和专柜的收入，离月直销销售额6亿的目标似乎还有点远。
我们再来算算雅芳在业绩大幅增长的第一季度里，直销员的人均销售业绩是多少。有报道称，截至2006年10月31日，雅芳中国宣布已经招募了299568名直销员。那么，2007年雅芳1～3月的知网数，暂且以30万计（且不算陆续增加的直销员数量）。这个季度里，我们姑且把业绩全归为雅芳直销渠道，那么雅芳直销的月均销售业绩约为1.87亿元（5.6÷3=1.87），直销员人均月销售业绩则为623元（187000000÷300000=623）。按照这个业绩，最多享受20%的酬劳，即124元。
销售业绩大幅增长的背后，却是直销员人均极低的收入，意味着什么？
有三种可能：一是雅芳直销员普遍是兼职，这或许是最乐观的猜测；二是雅芳现在所谓的销售及服务网点（原专柜和专卖店）所创造的业绩是亏损，直销带来的利益首先得弥补这部分亏空；三是雅芳所宣传的直销员数量存在一定水分。据了解，目前雅芳的很多直销员都是顾客转过来的，这部分顾客并没有销售产品，而只是自用产品，但是转成直销员后，可以拿到更多实质的优惠。
一个值得玩味的现象是，雅芳自拿到直销牌照以来，一直对宣传不断增加的庞大的直销员数量乐此不疲。从最初的100名到10万，再到30万，再到如今的56万，雅芳的直销员正在超速度增加着。可是，就在雅芳沉浸于人数所带来的成就感时，有没有想过她的下一步——当业绩的增加赶不上直销员数量的增加时，该作如何解释？
|
作者：李大韬 |